Bán hàng và ống nước có gì giống nhau?

Administrator
Ngày 20 tháng 08 năm 2014

Trong kinh doanh, điều luôn làm các nhà quản lý đau đầu là bài toán doanh số. Cứ mỗi phút trôi qua, khi công nghệ số làm thay đổi thế giới một cách "chóng mặt", nhu cầu và thị hiếu của khách hàng càng trở nên đa dạng, phong phú thì bài toán doanh số càng trở nên nan giải.

Bán hàng là cuộc chơi của những con số. Nhiều người vẫn nghĩ rằng điều làm nên một nhân viên bán hàng giỏi là dựa vào khả năng bẩm sinh của họ. Tuy nhiên, thực tế chứng minh thành công của một nhân viên kinh doanh phần lớn dựa trên thời gian, nỗ lực mà nhân viên đó dành cho công việc, cụ thể là dành cho "ống bán hàng".

"Ống bán hàng" hiểu đơn giản chính là quy trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp (DN). Cơ bản có thể bắt đầu với việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, báo giá, đàm phán thuyết phục và cuối cùng là ký hợp đồng. Khi một DN xác định rõ các bước trong quy trình bán hàng nghĩa là DN đã định hình được "ống bán hàng" và có thể bắt đầu với bài toán "tăng doanh thu".

Phần thưởng lớn cho người giải được bài toán. Về lý thuyết, đa phần DN đều có thể kể mạch lạc quy trình kinh doanh của mình. Tuy nhiên, đo lường được tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate) qua từng bước lại là bài toán hay bị lãng quên. Lấy ví dụ, nhân viên A khi tiếp cận 100 khách hàng tiềm năng, thông thường chỉ có 45 khách hàng đồng ý lắng nghe sản phẩm, 25 người hỏi chi tiết báo giá và 10 người sau quá trình đàm phán thì quyết định mua hàng.

Tỷ lệ chốt đơn hàng ở đây là 10%. Việc xác định được tỷ lệ chốt đơn hàng của DN là điều cực kỳ quan trọng. Một nhân viên kinh doanh không đạt chỉ tiêu doanh thu có thể do "lười", không gặp đủ lượng khách hàng tiềm năng, hoặc do thiếu một kỹ năng nhất định dẫn đến tỷ lệ thành công trong bước đàm phán thuyết phục là "có vấn đề”.

Lật ngược câu chuyện, để cải thiện hiệu suất kinh doanh, người giám đốc kinh doanh cần một công cụ giúp mình xác định chính xác vấn đề bộ máy bán hàng đang mắc phải. Xác định đúng bài toán, trong trường hợp này, cũng quan trọng như việc tìm lời giải cho bài toán đó.

Một giải pháp quan hệ khách hàng khác biệt. Hầu hết các hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) hiện tại đều tập trung vào rất nhiều tính năng và quy trình khiến việc sử dụng khó khăn và không hiệu quả, lại tập trung chủ yếu vào duy trì mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship) hơn là tối ưu hiệu quả bán hàng.

Việc áp dụng CRM vào DN thường không thành công hoặc tạo ra cảm giác "thêm việc" cho nhân viên mà không mang lại hiệu quả rõ rệt. Vì thế, DN có thể chọn lựa giải pháp Cloudjet SaleUP khi nhấn mạnh đến tính năng hỗ trợ (assist) và tối ưu (optimize), chứ không chỉ đơn thuần là quản lý và giám sát.

Hệ thống này ứng dụng triết lý Kanban giúp nhà quản lý cập nhật, đánh giá và phân tích dữ liệu bán hàng một cách khoa học và nhanh chóng. Mô hình Kanban chính là mô hình tối ưu đã giúp những công ty hàng đầu như Toyota tối ưu hoá hệ thống sản xuất Just-in-time của mình. Kanban cũng đang được những công ty công nghệ hàng đầu của Mỹ áp dụng vào việc quản lý quy trình.